Quali sono i tuoi clienti seguiti? Chi sono i tuoi clienti migliori? Quali quelli della concorrenza che vorresti iniziassero a comprare il tuo prodotto?
Definire una buona lista di nominativi seguiti è il primo passo che un buon commerciale deve mettere in pratica prima di calarsi fisicamente nell’arena del mercato.
Non tutti i clienti che incontriamo possono essere definiti nominativi che seguiamo; lavorare un po’ con chiunque può sembrare una buona scelta per chi è alle prime armi ma non è così.
Un commerciale esperto sa bene che bisogna lavorare di qualità e non di quantità al fine di ridurre le perdite di tempo e massimizzare il rapporto visita/profitto.
In questo articolo vi descriverò i criteri ed i ragionamenti che utilizzo per redigere la mia lista di clienti seguiti; si tratta di un metodo che ho adottato diverso tempo fa ed ancora lo seguo con successo.
I fantastici 100
E’ giusto partire dal fatto che solitamente lavoro su una lista di 100 nominativi e che, anche durante l’anno, quando qualche cliente viene aggiunto alla lista, faccio in modo che il risultato finale sia sempre di cento unità.
Come detto seguo questo criterio perché non è vero che possiamo seguire un numero infinito di clienti; come vedremo più avanti anche 100 clienti possono sembrare troppi, ma alcune considerazioni che analizzeremo più tardi ci aiuteranno a gestire in modo dinamico questa lista. Personalmente penso che non si possano seguire bene, con efficienza ed efficacia, più di 40-50 clienti in un anno.
La mia lista di clienti è suddivisa nelle seguenti “classi”: TOP, SECONDA FASCIA, OBJ, SEGUITI, NUOVI, NON SEGUITI.
Ogni classe ha precisi criteri che riguardano il numero di nominativi che ne fanno parte, la frequenza delle visite, ed il rapporto di fiducia.
Iniziamo ad analizzare la nostra lista di nominativi:
Cliente TOP
Il cliente TOP vale il 20% della lista di nominativi. Si tratta di quei clienti che, in base alla regola 80/20 (Il famoso “Principio di Pareto“) permetterà di realizzare l’80% del fatturato. Questi sono i clienti più importanti del pacchetto clienti, quelli che andranno visitati minimo una volta al mese, che avranno tutte le nostre attenzioni e che quindi coccoleremo e vizieremo.
I clienti TOP acquistano gran parte dei prodotti proposti in modo continuativo, gestiscono commesse interessanti per i nostri affari e sono disposti a fare ragionamenti di partnership attiva (Attività promozionali particolari, allargamenti di gamma, proposizione proattiva alla propria clientela dei nostri prodotti).
Con il cliente top l’attività di vendita è come un viaggio in macchina insieme dove non conta la meta ma il viaggio.
Cliente TOP, dove mi porti oggi?
Clienti di SECONDA FASCIA
Questa categoria rappresenta il 15% della clientela e racchiude i clienti buoni, con i quali abbiamo un buon rapporto, ma che comunque non hanno il potenziale per entrare nella lista dei TOP. Il cliente di seconda fascia viene visitato minimo una volta ogni due mesi, acquista alcuni nostri prodotti ma purtroppo si sofferma soltanto su alcuni di essi tralasciando completamente gli altri.
Il cliente di seconda fascia è come quell’amico che fa parte della comitiva, che quando c’è è presente ed anima le serate, ma che quando manca nessuno ne sente veramente la mancanza.
Clienti OBJ
Gli Obj sono clienti non fidelizzati, che solitamente non acquistano i nostri prodotti se non sono costretti da forze esterne. Molto spesso si tratta di clienti partner della nostra concorrenza che utilizzano prodotti come quelli proposti da noi ma preferiscono comprarli da altri.
Preferisco visitare anche loro con una cadenza mensile perché soltanto con la presenza costante ci sarà modo di cogliere qualche opportunità di collaborare.
Solitamente seleziono 10 clienti obiettivo nella mia lista di nominativi. Lavorare con gli OBJ è un investimento a lungo termine ma il target di cliente deve essere quello di un TOP della concorrenza.
Il cliente Obj, naturalmente, è come quella ragazza dell’altra comitiva che bisogna assolutamente conoscere.
Mi sono innamorato, è la donna della mia vita!
Clienti Seguiti
I clienti seguiti, naturalmente, rappresentano la restante parte dei 100 nominativi inizialmente presi in esame. Questi vengono visitati minimo ogni tre mesi e sono quelli che ci aiutano a chiudere opportunità non preventivate ad inizio anno ma hanno il potenziale di portare incrementi importanti nel totale del fatturato.
I clienti SEGUITI, a differenza dei clienti NON SEGUITI li considero come un “vivaio” di clienti dove ho l’obiettivo di far evolvere il mio rapporto con loro e consolidare ed accrescere le vendite.
Il cliente Seguito è come quell’amico che hai sempre chiamato per risolvere le defezioni delle partite a calcetto e poi, un giorno, ti accorgi che a forza di “tappare buchi” sta diventando veramente bravo a porta e prima o poi dovrai chiamarlo da titolare.
Clienti NON Seguiti
Semplicemente questi sono tutti i clienti che non rientrano nei nostri 100 selezionati. Sono tutti gli altri clienti che abbiamo.
Su di loro non facciamo nessun progetto ed aspettiamo che siano loro a a chiamarci per qualche interessante opportunità oppure li andiamo a visitare qualora ci arrivasse qualche indicazione interessante su di loro da parte del mercato.
Il cliente non seguito è quel ragazzo da chiamare soltanto perché è ricco sfondato e vi serve la casa con la piscina per festeggiare Ferragosto!
CLIENTI NUOVI
Naturalmente nel nostro portafoglio clientinon possono mancare i clienti NUOVI. Mensilmente oppure trimestralmente si ragionerà se questi clienti, appartenenti ai NON seguiti possano essere inseriti fra i clienti SEGUITI. A questo punto, per mantenere il limite dei 100 nominativi vi consiglio di togliere i clienti in eccesso dalla lista dei seguiti.
Naturalmente a seconda dei prodotti proposti e dei mercati che si affrontano potranno essere identificate altre classi di clienti che serviranno a profilare in maniera più approfondita la nostra lista di nominativi.
Un file pronto per iniziare subito a lavorare
Per facilitarvi nella creazione della vostra favolosa lista di nominativi da seguire ho creato un semplice file Excel già impostato per potersi mettere subito all’opera.
Nel file troverete alcune colonne riguardanti i fatturati consolidati e potenziali del cliente; seppure questo argomento fa parte del piano vendite, che tratteremo in un altro post, siamo pur sempre commerciali e quindi dobbiamo essere in grado di dare un peso ai nostri clienti per poter valutare quanta importanza dare loro all’interno della nostra lista nominativi.
CONCLUSIONI
Anche questo articolo è giunto al termine, spero di essere riuscito a darti un metodo per poter redigere la tua lista di nominativi pronta per essere analizzata e quindi orientare l’attività di vendita.
Personalmente gestisco i rapporti con la clientela grazie ad un software CRM, avremo modo di conoscere a fondo questo indispensabile strumento in un altro post. Penso che per iniziare il metodo descritto in questo articolo, ed il file allegato, possano bastare.
Cosa ne pensi di questo articolo? Come profili i tuoi clienti attualmente? Quali sono le informazioni che secondo te sono strettamente necessarie per categorizzare un cliente?
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